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当前决定兽药企业发展生死的不是营销和销售

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当前决定兽药企业发展生死的不是营销和销售

发布日期:2018-03-01 00:00 来源:http://www.hnsnsy.com 点击:

当前决定兽药企业发展生死的不是营销和销售


今年,对于兽药行业来说,大家的日子越来越不好过。同时,回顾过去三四年,关门歇业、转行发展的企业越来越多。兽药企业从2014年顶峰时期的1980多家,这几年呈总数逐渐下降趋势。倒下去的兽药企业越来越多,在生死边缘垂死挣扎的企业比比皆是。


那么,决定兽药企业生死的是什么?


河南兽药:兽药营销和销售技巧,广大中小兽药企业都在参加各种培训,都在练习这方面的本事,幻想能把产品卖好、销量蹭蹭的往上涨!然而,经常培训、天天练,发现人力、财力和精力比以往投入更多了,收效甚微或几乎无效!


为什么会这样?


于是,业务经理,甚至有时企业的主要领导,就开始为问题转移视角,说单方产品不治病,产品太贵、没返点,养殖行情不好,等等。然而,可惜的是,在这个视角上,企业只是一掠而过,没有调研、分析、深挖和思考,去发现这些表像变化背后的“趋势”!


并且,随着兽药的行业准入门槛越来越高、竞争层次越来越高、技术研发投入越来越高等,就是那些已经在行业里摸爬滚打的企业,如若没有什么特色、做别人都能生产的产品,那么一路走下去,不是被竞争所淘汰,就是被趋势所淘汰。


在这两个淘汰兽药企业的原因里,这几年还是因趋势被淘汰的占绝对比例!


首先是,政策的趋势。对国家政策趋势判断失误,被行业规范发展趋势所淘汰。以速生鸡事件为标志的兽药行业规范,很多中小兽药企业自认为“上有政策,下有对策;只不过是一阵风,扛过去就好了!”还是专注、热心于搞那些花里胡哨的“营销”活动,而不是把精力用到真正为养殖业带来持续价值的产品研发上!


于是,这几年扛下来,发现越扛越难,越扛越看不到政策松动!更有甚者,每年都有同行进班房、每年都有企业被政府执法关闭!突然间明白,抗拒政策是根本没有前途的。不是竞争灭你,是政策趋势灭你。


其次是,误导销售的趋势。靠那种变了性的营销手段“忽悠”生存的兽药企业,在新养殖主体面前全都是“摆设”!这也是这几年,广大中小兽药企业无法有效进入先进、主体养殖群体——规模化养殖(场)企业的根本原因。

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因为那种“变性”的营销忽悠手段去销售产品,忽悠那些养殖是为了发家致富,把养殖作为一种副产业的、非专业的“机会性”养殖者,是可以“糊弄绝大部分人”的,所以有市场。而如今,再不把全部精力放到产品上,还是天天去练销售“技巧”,去听那些过了时的、花里胡哨的“营销”,那么这样的企业没落是早晚的事。


因为你努力的结果,与趋势发展的结果,两者并不在一个点上!


于是发现,不是营销不好,不是销售技巧不好,所以企业没销量!就是把营销和销售技巧练的炉火纯青,也几乎没有什么作用,是销售错了方向(销售卖的是产品和服务价值),误导的销售灭了你!


第三是,养殖主体在发生着深刻的变化。养殖规模越来越大、真正把养殖作为终生事业干的养殖场(公司),他们的规模小则上千万,大则上亿,甚至上千亿。比如说,正大集团,温氏股份,中粮肉食,牧原食品等养殖企业,他们越来越成为养殖的主体。


他们都有一个养殖户、中小养殖没有的特点,那就是:规范,专业度高,长年累月干的就是这职业、责任、使命,甚至几代人干这一件事。这叫什么?事业!这种养殖主体的事业模式,就注定了兽药产品之外的“利诱”,都是闲扯蛋。


所以,广大中小兽药企业原来那些在养殖户和中小养殖者面前,屡试不爽的“营销手段”,在这些专业、事业型规范企业面前:统统的现原形,统统的失效!是献错了媚,新养殖主体灭了你。


综上所述,在政策、养殖、产品和销售都正时刻发生着变化的今天,趋势应该是广大想继续做下去、把事业做大的兽药企业,应该密切关注、广泛调研和深度思考的核心。而不是还像以往一样,把企业的精力都用到营销上、销售技巧上!因为营销和销售技巧的存在,是因为有竞争,要与对手差异化,引起用户的注意和使用户选择我们。


然而,放眼望去,如今竞争是核心吗?单方规范化的药典方,同样氟苯尼考粉这个药品,全国无论哪个兽药企业生产的产品,使用效果都一样!张三家的治不了大肠杆菌造成的严重呼吸道病,李四家的照样也治不了(除非你里面非法添加别的药物)!至于你水溶性好一些,价格低一些,都不是用户不得不买的竞争核心,顶多多了一个“解释的理由”而已。


至于,竞争为什么不是当前兽药发展的核心,有时间我们会谈到这个课题。我们并不是否定营销,否定销售技巧,或否定竞争!是因为这个时代的特点,营销与销售不是决定广大兽药企业生死和发展好坏的关键!


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